Pourquoi repenser votre approche commerciale ?
Parce que le marché a changé, mais vos méthodes de vente n’ont pas évolué.
Si auparavant le commercial faisait du porte-à-porte ou était accroché à son téléphone, aujourd’hui il dispose de plusieurs canals et outils pour gagner en efficacité.
Bien que les chefs d’entreprise et leurs représentants s’accordent sur le fait qu’une démarche commerciale classique ne fonctionne plus comme avant, ils se demandent quoi faire à la place. C’est là où j’interviens…
Alignez-vous sur le parcours d’achat de vos clients
Basé sur des études de neuroscience je préconise une refonte complète de l’approche commerciale et de rompre avec les limites inhérentes à une démarche traditionnelle en trois étapes (Prospection, rendez-vous, présentation et conclusion) pour proposer à la place d’aborder autrement le développement commercial au travers d’un processus qui prend en compte le parcours d’achat complet des clients pour mettre en oeuvre une prospection multicanal, le développement des actions de communication inbound et outbound, et qui optimise le pipeline des ventes.
Vu sous cet angle votre entonnoir agit comme un parcours d’orientation : si vos clients ne passent pas par tous les points prévus au parcours, vous réduisez considérablement vos chances de les acceuillir sur la ligne d’arrivée car ils seront très certainement disqualifié en cours de route!
Les étapes d’une refonte commerciale
La pédagogie commerciale que je préconise se bâtit autour du parcours de décision d’achat des clients et intègre l’élaboration d’un ou de plusieurs personas (auto-portrait client) qui guide l’élaboration des supports de prospection, le positionnement concurrentiel, la formulation de propositions de valeur, leur diffusion et le suivi commercial,
La liste des actions prioritaires à mettre en oeuvre se fait aprés avoir préciser les aboutissants, les ressources, le timing, le budget et la disponibilité des parties prenantes.
J’insiste là-dessus car je ne veux pas être une ressource en plus.
Au contraire, si je suis à vos côtés, c’est pour vous accompagner dans la mise en oeuvre, en vous aidant et vos équipes à accomplir de nouvelles tâches et à adopter une nouvelle posture à travers la diffusion d’une pédagogie et d’un savoir-faire marketing commercial que vous n’avez pas en interne.
Modalités pratiques d’une intervention
Je guide votre équipe dans la résolution de ses propres problèmes en utilisant une méthodologie efficace, sans jargon. Je mobilise leurs connaissances à l’aide d’une auto-évaluation, et les encourage à mettre en œuvre leurs idées collectives, de façon à minimiser l’inévitable refoulement.
Je travaille de préférence en petit groupe de 4-8 personnes : c’est ce qui marche le mieux lorsqu’il sagit de résoudre des problèmes complexes puis élaborer des solutions pertinentes.
Compter entre 10 et 30 jours d’intervention en fonction de la complexité de votre marché, de vos objectifs, de vos ressources et de votre volonté d’investir dans la transformation de votre approche commerciale.
Pratiquants non-gestionnaires
Les personnes qui connaissent votre processus commercial sont celles qui l’utilisent. Ils savent ce qui ne va pas, et ont des idées pertinentes, des fois latentes, sur la façon d’améliorer les différents facets de l’approche commerciale. Les gestionnaires ont leurs idées aussi, mais pour aller au fond des choses, les pratiquants seront au premier rang de la salle.
Participation, participation, participation
Bien sûr, tout le monde n’est pas prêt à contribuer. Vous avez les sceptiques, les timides et, malheureusement, les indifférents. C’est mon travail de dynamiser chacun des membres de votre équipe. C’est là que j’interviens, pour assurer l’intégration et l’engagement des gens, et c’est une des parties préférées de mon intervention.
Aucun dogme
Je n’ai pas de solution miracle. Les solutions se travaillent, Par contre j’ai une boîte à outils, remplis de techniques commerciales éprouvés au combat. Au cours des 10 dernières années, je les ai toutes travaillées. Il suffit de selectionner celles qui conviennent le mieux à votre situation.
Droit au but
Certains consultants vous disent qu’ils doivent comprendre votre entreprise. Ensuite, ils vous facturent pendant qu’ils font cela. Je suis sûr que vous connaissez déjà bien votre entreprise. Mon travail consiste à amener votre équipe à un changement. Bien sûr, je fais mes devoirs pour commencer avec un bang, mais la réunion de lancement a lieu le premier jour.
Résultats tangibles
Lorsque je partirai, vous aurez autre chose à retenir de moi que ma facture. Voici certaines des choses que je vous laisserai en fonction de votre projet:
Un ensemble de matrices modifiables et des outils réutilisables
Une assistance continue en ligne ou au téléphone pour des éditions ultérieures
Un plan d’action prioritaires d’amélioration de vos processus planifiés et hiérarchisés.
Des recommandations pour de meilleures applications et logicielles pour prendre en charge vos futurs besoin commerciaux.
Une équipe éduquée d’un commun langage, prête à conquérir de nouvelles opportunités de croissance
Un soutien continu et un coaching pour une période convenue.
Sommes-nous compatibles ?
Mes clients expriment leurs besoins de différentes manières mais les deux citations client suivantes sont représentatives. Est-ce qu’elles résonnent avec vous ?
Je souhaite améliorer et mettre à jour le processus de développement commercial de mon entreprise. Je n’ai pas l’expertise en interne. Je veux qu’un expert nous accompagne, qu’il où elle vienne nous aider à prendre la mesure de notre approche commerciale, nous aide à identifier nos défaillances, nous aide à former certains collaborateurs afin qu’ils et elles puissent prendre en main elle-même la démarche la plus efficace.
Je veux une meilleure façon de gérer notre prospection. Il nous faut un langage commercial commun dans toute l’organisation. Je veux que ce soit accessible et facile à mettre en œuvre. Je ne veux pas de blabla, je veux que notre processus commercial soit adapté à un environnement commercial en mutation dans lequel le client est roi et nous avons les moyens de surpasser nos concurrents.
L’approche commerciale structurée que je propose convient particulièrement aux secteurs techniques interentreprises (B2B), où la décision d’achat est longue, complexe et réfléchie.
Il est important de préciser que le chef d’entreprise est bien souvent une personne de formation technique, un ingénieur, gestionnaire ou un autodidacte. Il ou elle a rarement le profil commercial. Par conséquent, cette culture du client, du service, peut lui paraître étrange et déstabilisante : empathiser, soutenir, nourrir, relancer un client tout au long de son parcours d’achat.
Vous convaincre et vous faire agir
Le conseil externe n’est pas synonyme de miracles.
Il est faux de penser que le consultant extérieur apporte au chef d’entreprise de la PME la solution sur un plateau d’argent, et cela fait des années que les chefs d’entreprise se plaignent des cabinets de conseil en stratégie, dont les rapports n’aident pas à résoudre le problème consistant à définir et à mettre en œuvre des actions pour mieux s’adapter à un environnement changeant.
En tant que consultant en entreprise, je me vois comme étant la clé anglaise d’une démarche commerciale pragmatique avec, comme rôle, de veiller à ce que les PME obtiennent les conseils et l’assistance nécessaires pour intégrer une pédagogie des ventes éprouvées qui permettent aux équipes de devenir le moteur de croissance dont l’entreprise à besoin.
J’estime que mon succès se mesure à ce que je réussis à vous faire faire. Comment je réussis à transformer votre démarche, à vous faire adhérer à des idées nouvelles et à les faire appliquer.
Comme un bon entraineur, je provoque le changement et je mets en mouvement votre organisation.
Contactez-moi
Si vous envisagez de faire appel à une aide extérieure, discutons-en pour savoir si mon expertise convient. Soit je peux vous aider ou je ne peux pas. Si je ne suis pas la bonne personne, je peux généralement suggérer quelqu’un qui pourrait l’être. Je vous invite à me contacter par email bateman.stephen@gmail.com par téléphone au 07.78.57.77.60 ou à travers LinkedIn
Pourquoi moi?
J’ai passé ma vie professionnelle à élaborer des stratégies et à rechercher les meilleurs moyens pour améliorer les performances commerciaesl de mes actionnaires et de mes clients. En cours de route, j’ai testé les approches et sélectionné les meilleurs approches et outils pour élaborer les stratégies et les plans de jeu les mieux adaptés.
À mon propos
J’ai démarré ma carrière de formateur à Londres, dans les années 80, lorsque j’enseignais l’anglais des affaires aux chefs d’entreprise venus de l’Europe.
En 1992 j’ai complété un programme de troisième cycle en marketing, avant de rejoindre le groupe Hachette Livre dont j’ai fortement amélioré la situation financière.
En 2011 j’ai créé ma propre entreprise dans le secteur des applications mobiles, proposant des contenus chez Apple, Google, et Amazon.
Armé d’une forte connaissance du monde de l’entreprise et de bon outils, je travaille pour animer des interventions qui visent à l’amélioration de la performance en adoptant une démarche commerciale structurée et éprouvée.
Mes principes directeurs
Ne dépensez plus, investissez !
Ne vous contentez plus de « jolis » supports : site web, flyer, brochure, plaquette, carte de visite, roll up, stand… sans avoir d’abord défini une stratégie commerciale
Exigez que votre communication commerciale devienne génératrice de prospects, de leads, de clients, de devis, et de commandes…
Bannissez toute communication sans stratégie commerciale
Mes références
Licence Marketing Pro – Licence 875848
Diplômé Marketing Numérique – CIM
Certifié Watertight Marketing
Formé en facilitation – Formapart
Certifié coach en entreprise – IEE
Quelques clients
– EMAC Technical Rubber Compounds – Accompagement Commercial 6 mois
– Airbusiness Academy – Atelier 2 jours pour trouver les opportunités de marché principales
– GIE Qualité – divers formation d’une demi-journée
– Communauté d’Agglomération Pays Basque – formation et coaching à distance
– Bpifrance – Accompagnateur en opération commerciale auprès de la TPME
Pour consulter mes missions clients et voir leurs témoignages rendez-vous sur ma page LinkedIn